当社は多くの寺岡製品を販売していますよね。寺岡精工とはどんな繋がりがあったんですか？

昭和22年に、協立商会創業者の古屋勇造社長は戦争で中断していた秤の生産を再開した寺岡精工に再建メンバーとして参加しました。その後、寺岡精工の代理店政策を実践するという志を持って、昭和27年に独立して、協立商会を創業しました。今では商社として機能しているけれど、8〜9割は寺岡製品を販売しています。

当社では、営業とフィールドサービスの協力体制が強固だという印象があります。

私は入社以来ずっとFAシステム営業部に所属して、フード関連のロジスティクス製品を販売していました。新規契約の際には上遠野さんらフィールドサービスに同行してもらい、「今後のメンテナンスにはこの人が伺います」と紹介することにしています。クライアントには「これからはこの人に相談をすればいいんだな」と安心感を持ってもらいたいからね。

当社では5〜6年間のリース契約を結ぶことが多いので、リース期間中は私たちフィールドサービスが無償で定期点検に伺い、修理にも対応します。でも、当社のフィールドサービスは、備品の補充や発注、安価な機器の入れ替え案件などは、営業のようにその場で商談を行い、手配をしてしまいます。もちろん、営業には常に連絡を取り判断を仰いでいます。

営業とフィールドはこうして常に情報交換を行なっているので、クレームにも非常にスムーズに対応できるよね。それにこういう体制をとっていると、クライアントから深く信頼してもらえる。「どちらに相談をしても、いつでもちゃんと話が通じている」と。これが何よりも重要なことだね。

競合となる商社も多いですが、新たなマーケットの開拓にはどのように取り組んでいるのですか？

私は過去に5年間ほど売れない時期があったけれど、その頃に繰り返していたのは、TOKIOのゼロ円食堂のようなリサーチ。輸入食品店へ行って商品のラベルを見て、その製造元へ飛び込み営業をするんだ。なぜ輸入食品店かというと、商品のほとんどが少量多品種であるうえ、調味料やお菓子など小さなサイズの商品も多いから。大量生産メーカーの商品には印刷会社で大量に印刷したラベルを貼れるけれど、少量多品種で小サイズだとそうはいかないからね。

なるほど。特殊サイズの少量のラベルを、寺岡のラベルプリンターなら簡単に作れます、と。

ある日、家のゴミ箱に捨ててあったお茶の表示シールを見てアイデアが湧き、似たラベルを作って、輸入調味料の販売会社に持って行ったこともあった。これが気に入ってもらえて、次々に紹介をいただき、有名なハーブティーの量り売りショップにも採用してもらえたんだ。このラベルは、トータルで1千万円くらいの売り上げになった。自分の考え方、目の付け方ひとつで、家のゴミからでもアイデアを得られることが、営業の面白さだね。

フィールドサービスならではのやりがいも、教えてください。

最終的には「上遠野さんがそう言うなら仕方がない」と、クライアントから全面的な納得をいただける段階にまで信頼関係を築き上げることですね。フィールドサービスは定期点検だけでなく、急なトラブルの際にも呼び出されます。お店側は仕事ができずに困っている状態なので、僕らが救世主のように登場し、素早く直すと感謝されます。しかし、そのためにはトラブルの時だけでなく、日頃の定期点検の際にも細かい面にまで気を配り、信頼を得ていく姿勢が大事。その結果、機器の取り換えや新規契約を勧めざるをえない場面でも、「上遠野さんがそう言うなら、それが一番良い方法なんだな」と納得していただけるんです。

フィールドサービスにも、営業のような面があるんですね。

フィールドサービスとは、自分の対応ひとつでやりがいを生み出せる専門職だと思っています。せっかく定期点検に伺うのだから、ただ訪問するだけで終わるのではなく、小売店、加工工場、スーパーなど、その会社毎の業務内容をもっと理解すれば、「寺岡の製品ならこんなカスタマイズもできますよ」とか「この機器を導入すれば、手詰めから機械でのパッケージに変更でき、パートさんの人出不足を解消できますよ」など、エンジニアの目線からも様々な提案ができるはずです。

そういう目線で発見した情報を営業にシェアしてくれればお互いに仕事の幅がどんどん広がっていくよね。
それに僕が昔やっていたような飛び込み営業はもう今の時代に合わないからねその分どうするのかというと、既存の取引があるクライアントから問い合わせがあったらとにかく素早く対応する。これを繰り返しているとクライアントは何かトラブルがあった時に「自分で調べるよりも三輪さんか上遠野さんに電話した方が早い！」と思ってくれる。そうなったらしめたもので、同業のお客さんに次々に紹介をしてくれるんだ 。

飛び込み営業よりも、目の前のクライアントを大切にすることが大事なんですね。

でも東京では、小規模の専門店が後継者不足のせいでどんどん減っていくからなんとかして新規クライアントを探す努力も必要なんだけどね。それを飛び込み営業ではなく、信頼の連鎖で得ていけたら最善だと言うことだね。

今日はためになるお話をたくさん聞けました！

実は、僕は修理が嫌いなんだけどね（笑）。でもクライアントと話をすることが好きなんだ。だから定期点検の雑談の中で、何かひとつでもクライアントのためになることを提案できたら、それは仕事として成立する。だから新人のみんなも、何かひとつでも「これが好き」と言うことが見つかったら、そこから発想を広げて、やりがいを見つけて欲しいね。

取引先は中小企業から大企業まで多種多様。だから僕は、いろいろな社長に会えることが楽しみの一つだね。